如何赢得客户“芳心”青岛银行蹚出财富管理特色之路

财富管理时代，面对居民不断升级的理财需求，银行如何在激烈的竞争中赢得客户的芳心在疫情反复，楼市低迷的情况下，银行如何应对日益保守的居民消费，投资，储蓄观念

伴随着半年报的陆续披露，这些挑战已经在各家银行的财务数据中有所体现比如，去年增长辉煌的部分银行中间业务收入下滑，代销资金收入由代销保险补足，比如，受疫情影响，部分银行信用卡业务收入增长缓慢甚至下降，消费贷款需求不及预期，存款正规化倾向加剧

但是，在一些优秀的银行，尤其是地方城商行中，不难找到解决这些问题的办法以青岛银行为例，其通过努力微利和数字化转型，成功把握零售端的存贷款需求，理财业务取得新突破，由于其投研能力和风险控制能力经得起考验，其印青财富管理在市场动荡中保持了规模和效益的双增长

目前，青岛银行的财富管理能力和印青财富管理的稳健投资能力得到了机构和客户的高度认可，未来如何继续取得好成绩值得期待。

中间业务竞争

中报即将结束，资本市场反应变得敏感日前，银行板块整体走势低迷，但青岛银行却逆势上涨3.01%，三天累计涨幅近4%

资金追捧的背后，是青岛银行刚刚披露的亮丽财报:上半年实现营业收入62.09亿元，同比增长16.56%，归母净利润20.18亿元，同比增长12.40%。

特别是通过进一步拓展中间业务，把握债券市场投资机会，加大汇兑损益，该行非利息收入同比增长近60%，总额22.34亿元同比增加80多亿元，成为抵御行业整体息差压力的有力支撑。

可见，该行加强了对债券市场的研判，通过把握市场机会及时锁定收益，从而带动投资收益和公允价值变动损益实现超预期增长其他非利息净收入总额为13.98亿元，是去年同期的两倍多，成为真正的盈利黑马

可是相比之下，帮客户理财往往比自己赚钱要难得多。

今年上半年疫情反复，楼市低迷，居民消费和投资理念逐渐趋于保守，储蓄意愿不断上升二季度央行储户问卷调查显示，58.3%的居民倾向于多储蓄，比上季度上升3.6个百分点，17.9%的居民倾向于多投资，比上季度下降3.7个百分点

这对银行来说是一把双刃剑，因为一方面储蓄的增加给信贷投放带来更大压力，但另一方面也成为银行突击的机会。

在此背景下，青岛银行仍通过拓展理财，信用卡，贸易融资等中间业务，实现手续费及佣金净收入同比增长8.51%，总额达8.36亿元。

以财富管理为例上半年，该行理财手续费及佣金收入1.57亿元，同比增长23.62%，其中信托产品销售收入0.79亿元，保险销售收入0.62亿元，基金业务收入0.16亿元并且银行卡托管的手续费收入也实现了52%的大幅增长，同比增加0.53亿元至1.56亿元

做财富管家没那么容易。

在财富管理时代，每个居民都希望找到一个值得信赖，舒适的金融机构作为自己的财富管家。

在普益标准最近的一次评选中，青岛银行被列为其能力之一——商业银行财富管理能力排名报告显示，在财富管理能力综合排名中，青岛银行作为区域性银行成功进入前15，其品牌和资本实力，产品线竞争力，财富服务能力，财富科技实力等也得到了极大的肯定

从半年报可以看出，到今年6月末，青岛银行零售客户留存资产已达2764亿元，较去年末增长8.86%金融资产20万元以上的中高端客户增加2.81万户，达到近33万户，资产占比进一步提升至近87%

其中私人银行业务尤其值得一提截至今年6月末，青岛银行资产管理规模100万元以上零售客户5.36万户，较去年末增加4100余户，增幅超过8%留存资产总额达1238亿元，仅今年上半年就增加近100亿元

此外，信用卡业务方面，上半年末，青岛银行信用卡总发卡量已超过336万张，透支余额106.32亿元，较上年末增长近20%上半年累计交易金额较去年同期增长超过56%，接近370亿元，从而贡献了较高的信用卡手续费收入

加上零售存贷款，截至今年6月末，青岛银行零售银行业务收入达12.67万亿元，占比20.40%，利润规模保持在4万亿元以上。

在行业竞争越来越激烈的情况下，做到这一点并不容易但细看青岛银行的财报就会发现，采取什么样的零售策略至关重要

例如，在信用卡获客+活客方面，该行于今年6月推出首张白金信用卡业主卡，帮助获取高端客户，提升客户交易规模，同时，通过开展印青每周糖果季等专项营销活动，打造活动品牌，增强客户消费粘性，提升整体运营效率。

精细化的线上客户触达策略也是青岛银行零售业务不断取得突破的法宝目前，我行数字化转型成果已能高效驱动业务发展

例如，今年上半年，该行推出了零售智能营销平台二期，营销APP等，成为开展零售存款业务的神器，将零售智能网3.0接入智能营销体系，全面提升金融科技在渠道拓展，场景服务，产品创新，流程优化，风险识别等方面的商业价值截至报告期末，零售智能营销系统网点使用率达到100%上半年全行161家分行开通智能网点，个人非现金交易替代率达到90%

就这样，青岛银行逐步提升省内互联网贷款占比，打造了自己的互联网贷款品牌，包括大力发展自营互联网贷款海融易贷，推出面向省内居民的海融易贷—便利贷，不断优化乡村振兴贷，店铺易贷等产品今年上半年，青岛银行互联网贷款余额超过140亿元，其中省内余额占比超过77%，较去年末上升近17%其中，海融易贷客户1000家，业务余额1.69亿元，较去年末增长234%

什么是经得起考验的投研能力。

在非利息收入中，青岛银行的理财业务也表现亮眼上半年实现手续费收入4.59亿元，增加0.44亿元，增长10.55%

这样的表现在上半年震荡的市场中尤为难得青岛银行认为，这主要得益于理财子公司以专业的投研能力和风险控制能力及时应对市场波动，保持了理财规模和收益的双增长

事实上，自理财向净值化转型以来，市场上对理财公司相对于公募基金的投研能力不足有诸多质疑，对净值波动的容忍度也较低。

但数据证明，在市场的动荡阶段，投研能力和风险控制能力经得起考验的财务公司，也能赢得投资者的信任。

前述青岛银行金融子公司，即印青金融，是青岛银行于2020年9月发起设立的全资子公司是中国北方第一家，全国第六家城市商业银行理财子公司，也是目前获准开业的27家财务公司之一

截至今年6月底，印青理财产品规模已达1707.7亿元，较去年末增长1.77%，资产达到1928.99亿元，比上年末增长6.14%但要实现逆势10%的手续费收入增长，一个优秀的理财产品货架是不可或缺的

例如，在产品设计上，印青财富管理特别注重投资者的购买体验，并为此打造了一条与众不同的产品线如光明人生产品涵盖奋斗，成就，田园三大系列，非常契合人生各个阶段的场景，可以陪伴客户走过理财启蒙，家业振兴，财富传承的全过程

此外，印青金融还从多个维度响应国家政策导向，如布局碳中和，让更多投资者把握绿色机遇，我们还积极参与蓝色金融的发展，为青岛的海洋攻势和全球海洋中心城市建设贡献力量目前已成功发行碳中和主题产品，ESG，慈善专属产品，蓝色金融产品，其中碳中和主题产品，慈善融资产品，蓝色金融产品为国内首创

在资产配置方面，印青财富管理的宏观，固定收益，权益，衍生品四大投研团队构建了完整系统的投研体系，业务品种涵盖权益，跨界资产，另类资产等多个资产类别，可有效规避金融净值时代特定类别资产收益大幅波动对产品净值的影响。

以今年上半年为例3月，受海外地缘政治，经济形势变化，疫情反复等诸多因素影响，国内外股市，债市双双回调，理财领域一度掀起破净潮根据Wind的统计，在有数据的19家理财子公司的产品中，今年以来有6家理财子公司的整体算术平均收益为负，12家理财子公司的负收益产品占比超过20%

在此背景下，印青财富管理团队对大类资产做出了谨慎，专业的判断，并根据市场情况，陆续推出了以军工，医药，芯片，金融，数字经济为主题的定制化理财产品在产品策略上，印青理财收益增强的资产比例远低于固定收益类产品其他资产20%的监管配置上限加上严格的风险控制和产品管理，印青理财产品的业绩在市场动荡期间一直处于行业领先地位

根据以上统计，印青理财的产品收益排名第六，负收益产品数量排名倒数第二在普益标准公布的银行理财能力排名报告中，印青理财综合理财能力在全市金融机构和营业部中排名第六

凭借优秀的综合实力和良好的客户口碑，印青财富管理再次荣获优秀投资回报财富管理公司和优秀创新财富管理公司两项金誉奖，在客户和市场上都获得了良好的口碑。

除了优秀的投研能力，在激烈的市场竞争中，如何更快更广的触达客户也是关键今年上半年，印青财富管理的渠道拓展也取得了新的成效20多家机构入场，通过代销渠道募集的资金比例已经超过20%这也意味着印青理财正成为投资者唾手可得的理财选择

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