广誉远2022年年度股东大会札记

对股东的接待服务水平进一步提高，由于各位股东到达会议地点的时间参差不齐，本来下午1:30开会，上午安排了参观博物馆、中午安排午餐，这个大大方便了股东的行程安排，以前为了按时参加会议，不得不在县城找餐馆吃饭然后急忙赶去开会，这样的安排非常贴心，股东们可以从容赴会，早到的股东可以参观博物馆，学习广誉远深厚的中医药文化，公司还安排了会议室供股东们休息等待，晚上也为暂时走不了的股东安排了晚餐，会后有车辆到太谷高铁站、太原南站、机场东站，提供了全程周到服务，十分温馨。

虽属细枝末节的小事，但真是细微之处见真章，公司管理水平的提升肉眼可见。

步入广誉远办公楼大厅，电视屏幕上2022年年度股东大会“长期主义引领1633战略落地”的标语彰显了以杨波为首的广誉远新管理层的发展战略、管理理念和经营思路。

走到会场通道，首先映入眼帘的是醒目的“欢迎各位股东回家”的欢迎标语，广誉远四大核心精品中药的宣传画矗立在通道两旁，顺着广誉远发展的历史脉络的墙画和“党建领航，科学管理，正向文化”“抬头看，走大道，上层楼，强学术，强中台，强动销”的标语步入会场，不少热情的股东们已经到达，会场人声鼎沸。

会场四周的标语与2021年鞠振时期的股东大会已有所变化:

以市场需求为牵引，做高品质中药领导者

全产业链打造高品质中药

产品为纲，渠道为王，科技为本，品牌为魂

统一思想，把握机遇，顺势而为，主动变革

这次股东大会大佬云集

史余燕:樟树市磐鑫投资管理中心，一季报第三大股东

游兰强:平潭方略资产管理有限公司-方略禧悦增强私募证券投资基金，一季报第六大股东

梁瑞安:上海砥俊资产管理中心，中国中免的大股东

马俊峰:梁瑞安的合伙人

陈志程、吴永华:云南白药大股东“陈发树家族”

陈理:中道巴菲特投资俱乐部，资深广粉，广粉节会长

张怀安:上海聚劲投资有限公司

陈刚:某私募合伙人

跟踪观察显示广誉远的股东数量持续下降，加之广誉远的股价近期持续调整，恐怕不少小散在卖卖卖、跑跑跑，大佬们却是在买买买、抢抢抢，股权进一步集中，广誉远的半年报股东人数和前十大股东及持股情况值得关注。

参会的券商、基金等机构踊跃

华安证券，华创证券，华福证券，中信建投，建信基金，金鹰基金，宁通富基金，融易德基金等

广誉远的股东还有一大特点，无论对广誉远多么不满，有再多的情绪，甚至准备股东大会掀桌子，骂广誉远，骂管理层，但就是不走，更有不少人，一边骂一边加仓买。爱之深责之切，无悔坚守，是真铁粉。

广誉远的股东热情高，股东大会人气高，不少参加过全国各地的股东大会的股东表示，像广誉远股东大会这么热闹的非常鲜见，大概是广誉远股东的参与感更强的缘故，吸粉能力超强，真是神奇的广誉远！

广誉远为被杨波董事长称为“家人”的股东们提供了周到细致的服务，贴心的午餐、晚餐，参会的礼品和优惠的购物活动，将“欢迎各位股东回家”真正落到了实处。

参会礼物:2瓶礼盒装远字牌龟龄集酒。

午餐、晚餐都是职工自助餐。适逢端午节，午餐额外准备了粽子。晚餐公司更是诚心实意，请大家品尝的是绝版的精品加味龟龄集酒和公司窖藏多年的高度白酒，有幸品评的股东对这两款酒的品质、口感赞不绝口。

公司给参加会议的股东购物钜惠，所有广誉远的产品买一赠一，每个人限额5万元。下午股东大会结束，股东们购货踊跃，售货现场人头攒动，尤其是精品龟龄集、牛清心和安宫更受欢迎，大概卖了200多万。

股东大会开始，前面的议案基本都是照本宣科。

接下来的管理层与股东的互动，还是有不少干货。

苗辉总裁

1、杨波总上任后，公司采取了不少措施，促销售、抓回款，清应收，效果显著，做了不少实事，只是没有对外宣传。

2、工作成效:账上现金一季度5个多亿，应收账款降至个位数7.99亿。

3、推行现款现货，以前的老款进入倒计时，不会再产生新的应收款，与商业渠道和医药终端博弈，极大降低了库存，资金面逐步走向良好。

4、费用管控方面，各项费用逐步降低，合理优化。降本增效做了大量工作，贵细药材如牛黄、麝香等的成效在后续的报表会得到体现。

5、以利润为导向进行考核，对渠道的代理商、合伙人、经销商进行分层、分类、分级，优化激励，让跟着广誉远干的人有肉吃，守规矩的人有肉吃，有业绩的人有肉吃。

6、价格管控采取了不少措施，线上、线下各渠道价格在持续上升好转，市场上龟龄集、牛清心的整体价格稳步回升可见一斑。

精品主要是专卖店模式，价格管控相对比较好，要严格保护线下经销商的利益。

7、重视学术研究和推广活动，有含金量的SIC核心期刊论文26项，中药行业的企业能做到这样的很少。与山西大学、厦门大学、中国药科大学、中医药大学、南京中医药大学等共建了联合实验室，并与医学科学院、协和医院、西苑医院、天津中医药大学等多家的机构和专家开展了循证医学研究。

8、推出新品，地黄系列、十全大补丸、八珍益母丸等系列产品后续将陆续推出。

9、回答问题全程脱稿，思维敏捷、逻辑清晰，与上次在海南参会演讲给人的印象判若两人，霸气外露，展现硬汉气质。或许是在自己的专业领域，对业务层面的掌控，对市场信息、数据的准确把握，自信满满，务实干练，加分不少。这样的专业人士管理公司，让人放心。

杨波董事长

1、围绕着“长期主义引领1633战略落地”，杨波董对广誉远未来发展的战略进行了重点阐释。

“1”即围绕一个“长期主义”的经营理念。“6”即构建“学术中心、利润中心、规模中心、推广+数据中心、品质+成本中心、文化+协同中心”等六大中心。“3”即要迈出“抬头看、走大道、上层楼”三步走，为广誉远未来的战略发展打好基础。“3”即建立三位一体的系统激励机制，突出“奋斗者为本”的价值导向。

坚持围绕一个“长期主义”的经营理念，坚持“产品为纲、渠道为王、科技 为本、品牌为魂”的发展思路，以市场需求为核心，以品牌、产品、科研、渠道为抓手，将市场需求作为全部业务、全产业链的总牵引、总指挥、总目标，一切向市场需求看齐。全体员工统一思想、把握机遇、顺势而为、 主动变革，努力实现“高品质中医药领导者”的使命愿景。

这次股东大会，可能不少人对杨波董的“一个长期主义”有所误解，认为长期主义就是可以心安理得的磨洋工，或者是五年、十年甚至二十年后广誉远才会发力大发展。

杨波董的“长期主义”主要是指广誉远的管理层在政策制定、方向选择、事务决策上要着眼于长远，提高站位，与广誉远的发展或者高速发展并不矛盾，稳扎稳打，打好基础，正所谓基础不牢，地动山摇，错误的决策和道路会导致广誉远的长期稳定发展遭遇瓶颈，甚至短期发展戛然而止。

现在的广誉远不是仍然在为填东盛的三年对赌时期的坑在埋单？拔苗助长式的的教训历历在目。为避免重蹈覆辙，提高站位放长眼光的决策不可不慎。眼光放回三年、五年前看现在的广誉远，大家可能会慢慢理解。试想郭家学先生数年前如果能预见到广誉远现在的结局，恐怕当时的决策也会改变了。

古人云，差之毫厘谬以千里。起步的重要性不言而喻。

杨波总强调，方向找好了，路子走对了，不管路途多遥远，总有一天会到达。

杨波董在股东大会上强调的“一个长期主义”，并不是被动选择，更不是降低增长预期，而是战略谋划，避免冒进带来的短期收益而损坏长远利益，既要注重收入规模、利润等业绩指标的科学合理增长，也决不能为短期利益所捆绑，长期主义科学管理模式不是一蹴而就的，而是要根据广誉远的实际情况，稳中求进，逐步调整到位的。

结合前后的报告和问答，细细体味，说明以杨波董为首的广誉远管理层并不是要一个三年、五年的广誉远，而是想要一个十年、二十年、以至于上百年永流传、持续辉煌的广誉远。

2、广誉远要通过做好“三大阵列”，逐步抢占消费者的心智，稳步建立起品牌发展的护城河

“三大阵列”即把广誉远旗下的主力产品，按照市场需求形成三大阵列:

第一阵列，以安宫牛黄丸和牛黄清心丸的产品组合打头阵，把价值标杆竖起来。

第二阵列，以龟龄集系列做战略后发力量，把未来潜力放出来。

第三阵列，以定坤丹等利润产品做支撑，把基础渠道扎牢靠。

3、为什么广誉远竖立价值标杆要以安宫牛黄丸和牛黄清心丸的产品组合打头阵？

安宫是中医药领域稀缺的价值标杆，最近由于三年疫情中治疗重症的良好效果，在社会大众中形成了“价格高+效果好”的认知共识，借助这样的共识，有助于广誉远快速提升在社会大众和消费市场中的品牌形象，正如茅台对整个白酒价值的提升作用一样。

广誉远旗下有非常多的好产品、好品牌，但是放眼中医药领域，能够把“广誉远”这个品牌价值整体上一个台阶的，目前“安宫鼻祖”是最合适的“梯子”，顺着这个“梯子”往上，广誉远的品牌才能更快地实现高端消费者满意的价值交付。

“安宫牛黄丸”是一个品类，但在品类之下，市场仍然需要“品牌”，特别是“领导性”和“专业性”品牌来实现“优中选优”，从而为那些高端消费者达到高品质、高价值的满足感，广誉远作为“安宫鼻祖”仍然是市场突围的机会。

恢复“安宫鼻祖”的荣誉，树起“安宫鼻祖广誉远”的大旗，让消费者以最快的速度明白广誉远“高品质+高价值”的突出属性，进而带动龟龄集、定坤丹等版块价值的快速提升。要和时间赛跑，最大限度发挥这波势能，乘势而上，最快速度把“安宫鼻祖广誉远”打起来，提升广誉远“高品质中药领导者”的品牌形象。

现阶段，杨波董为首的管理团队选择安宫牛黄丸作为广誉远高品质中药领导者的品牌突破，恐怕是最佳也是最现实的选择。在现有的产品阵列中，作为打头阵的产品，只能是哪个容易发力就先用哪一个，哪个见效快、效果好就先用哪一个，安宫牛黄丸目前是天时地利人和，正处于风口之上，借的是全国知名度的东风，属于投入成本最小，见效最快的。先通过安宫发力提升广誉远的品牌，再用广誉远的品牌促进龟龄集、定坤丹的销售，提升龟龄集、定坤丹的品牌力的提升。龟龄集未来的品牌力潜力更大、更长久，但发力较慢，意在长远。各个产品阵列第次推进，依次发力，方能行稳致远。

4、“安宫鼻祖广誉远”的历史渊源和核心卖点

最正宗的配方。广誉远的前身“广升远”依据清代著名温病学家吴鞠通《温病条辩》处方，于清光绪十一年开创炮制安宫牛黄丸的技术，是国内最早炮制安宫的企业。

最正宗的原料。广誉远的安宫牛黄丸选用进口天然牛黄一等品，胆红素含量达40%以上。牛黄中对抗脑梗死和脑保护作用最明显的成分是牛磺熊去氧胆酸，属于结合型胆汁酸，在天然牛黄中比例最高，而人工牛黄中含量相对非常小，因此含有天然牛黄的安宫牛黄丸在治疗、预防脑梗死、脑出血、脑损伤中才能起到较好的作用。

最正宗的工艺。凭借豆腐煮珍珠、水飞法、黄金敲打如蝉翼、药粉研细100目等技术，广誉远安宫牛黄丸传统制作技艺于2014年被国务院、文化部认定为“国家级非物质文化遗产”。

最正宗的配方、最正宗的原料、最正宗的工艺，共同造就了“安宫鼻祖广誉远”在中医药领域“修合之巅，中华药魂”的历史地位。

5、关于龟龄集系列的定位

龟龄集系列作为广誉远的战略后发力量，把未来潜力放出来，要从三个方面着手，选赛道、强学术、理品牌。

选赛道非常重要，初步选定龟龄集抗衰老、提高免疫力这个大赛道，还在做进一步的学术研究和论证，龟龄集目前来说就是要把基本功做扎实。

广誉远作为企业品牌，与龟龄集等产品品牌，一直没有厘清“里子和面子”的关系，核心原因是产品品牌不够突出，而作为品质背书的企业品牌广誉远却被推到前台，消费者首先买的是产品，不是背书，要理顺两者的关系，就是要把龟龄集的产品价值和产品表达做强，用产品来直面市场需求，而把广誉远作为背后的历史支撑和文化支撑，这样才能得到消费者的理解和认同，不要把历史和疗效混为一谈。

龟龄集要抓紧解决定位和学术问题，尽快接过安宫的接力棒把广誉远的品牌打起来。

6、关于“龟酒重塑”

龟龄集酒从杨波董来第一天开始，大家就比较关注，本着务实、要回归产品本质的问题导向去梳理原因，这个产品为什么没有做好？每一个老字号的品牌企业都有药酒，但是都做的不好，从思考问题的方法和逻辑出发，与大家交流要形成共识，为什么所有的中药厂药酒都做不好？杨董认为有四个方面的原因:

一、消费场景。在什么场景下会喝药酒，社交场景恐怕不会选用药酒，社交场景喝的是酒不是药，社交场景喝的是快乐、是友情，社交场景不是为了治病，所以首先要清楚龟龄集酒的消费场景在哪里。

二、消费群体。要结合市场需求，了解什么样的人需要龟龄集酒，而不仅仅是说我有好东西。

三、品类选择的定位问题。中国传统酒分三大类，核心是白酒、黄酒和露酒，包括药酒，药酒归类于露酒，龟龄集酒有三个批号，药酒、保健酒、露酒，均与白酒属于不同的品类，不同的品类有不同的打法，药酒是按药的逻辑去卖，露酒是按社交属性产品去卖，整个的逻辑、产品的品质、商业模式对广誉远团队的要求都是不同的。

四、品牌定位。给消费者购买龟龄集酒一个最合适、最痛点的理由，为什么要喝龟龄集酒？什么情况下会想起来要喝龟龄集酒、会买龟龄集酒？这个是一个系统性的品牌建设和重新塑造品牌的一个系统性的工程，只有知道为什么不好，为什么失败，未来才有可能成功。

龟龄集酒大家非常看好，龟龄集酒是一个适合中国人的身体素质、能满足一部分中国人生活方式对健康需求的一个产品，有市场空间和发展空间，但不能按照纯粹白酒的营销逻辑去做。为什么以前广誉远曾经有啤酒、白酒的合作伙伴，但都没有做起来龟龄集酒，那就要搞清楚龟龄集酒的核心逻辑是什么，才能去行动。

所以广誉远目前所做的事情是大量的市场调研，重要的是打基础、练内功，年初就已经安排对龟龄集酒的药酒、保健酒和露酒的品质做进一步的提升，做好产品研发，但难度不小。中国酒里面如果能把它的痛点解决清楚的话，科技含量还是很大的，首先现在正在做的工作是品质的再升级、包括怎么去糖等等。

第二个做的是品类选择和品牌的定位，药酒和露酒是不同的市场逻辑，按照它们的本质去设计产品和提升品质，按照不同的市场逻辑去运作。

第三个是商业模式的创新。龟龄集酒包括广誉远未来的发展，可能走的都是前人没有走过的路，没有哪一个产品、哪一个企业可以去模仿，可以去照搬，龟龄集酒的突破首先是在商业模式、营销模式的创新上，不能简单去模仿白酒或者别的什么酒的营销模式。如果知道未来五年后是错的，分析问题是要站在未来看现在，而商业模式的创新需要天时地利人和，适时推进，缺一不可，龟龄集酒肯定是有市场空间的，但我们需要厚积薄发，谋定而后动，一旦我们选准出拳的时候，一定是所向披靡。

杨波董从专业的角度对“龟酒重塑”进行了全方位的诠释，让药酒回归药的治病、养生属性，保健酒、露酒回归酒的消费属性。让药酒的口感、品质更好，更加彰显治病、养生的效果。保健酒、露酒无糖化，口感、品质符合高品质酒的高端身份，可以开怀畅饮，喝出高端白酒社交属性的欢乐和友情的同时，兼具健康养生功能。

龟龄集酒由于目前销量并不大，在整个的产品阵列中占比较低，对于短期公司的营收影响不大。龟龄集酒具有销量爆发的潜力，但如何让龟龄集酒随着广誉远的成长长久持续发力，就需要对龟龄集酒的定位和品质、品味进行重新设计、规划。

抛开龟龄集酒，只要经营得当，广誉远目前其它的产品阵列也会让广誉远的业绩稳步增长，未来再叠加龟龄集酒的稳步增长，广誉远的业绩即可大幅增加。

如果龟龄集酒由于没有起好步，打好基础，即便有短期的业绩爆发，也不能持久，就不符合杨波董的“长期主义”，也会损害龟龄集酒的长久发力和广誉远的长远利益。

不要用自己的爱好去挑战专业人士的饭碗，就像在教姚明如何打篮球，专业的事情由专业的人来做，对于杨波董的“龟酒重塑”规划，选择相信。

7、国资定增的事情

受大股东集团李晓军董事长的委托，给大家做一个负责任的回答，目前来说没有定增的计划，请大家按正常的市场逻辑看广誉远的经营和营销，我们是要走一条长期主义的道路。

8、股东大会后部分股东、广粉要求杨波董签名留念，杨波董还有企业会议在等着要开，签名签了很长时间，耐心满足了每一个签名股东的愿望，从这个细节就可以看出，管理层是非常尊重投资者的。

9、关于半年报能否完成预期，由于可能涉及信息披露，董秘阻止了杨董和苗总回答相关的问题，但某些机构各种渠道调研得到的正反馈比较多，某些经销商也披露，二季度的销量还不错，超过一季度，至于全国的情况怎么样，半年报的时间也快到了，拭目以待。

杨波董最后说:

具体来说，就是一个坚持，两个回归，三个根本，四个建设。一个坚持就是坚持长期主义，两个回归是要回归中医药大健康产业本质和市场规律，三个根本是要紧紧围绕中药药效、高品质加高价值和服务人民大众的三个根本目标，要系统加强产业布局、体系能力、市场、机制等四个方面建设，扎实走好广誉远高质量发展的道路。

合抱之木，生于毫末；九层之台，起于累土；千里之行，始于足下。广誉远的高质量发展也非一日之功，也不可能一蹴而就，而是一个我们坚守长期价值，咬定青山不放松，用足够的耐心和韧劲做好、做透、做实广誉远的每一件事，不折腾、不反复，最终一定会积小胜为大胜，积跬步至千里。

各位股东、家人们，共同的价值观让我们走到一起，相聚广誉远成为一家人。因为相信所以看见，然后热爱。最后两句话共勉，只要方向对了，就不怕路远，只要方向对了，路也不会太远。让我们凝聚共识，坚定信心，共舟共济，一起开创广誉远更加美好的明天。

$片仔癀$$贵州茅台(SH600519)$

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